원하는 것을 얻어 내는 설득의 4가지 비법

우리는 살면서 많은 사람을 만납니다. 그리고 모두의 생각이 내 생각과 같지 않다는 것을 발견합니다. 어떤 경우에는 내가 상대방의 생각에 동조하게 되지만 또 다른 상황에서는 내 생각을 상대방에게 전달해서 동조하게 만들어야 하기도 합니다. 그렇다면 어떻게 해야 누군가를 잘 설득할 수 있을까요? 우리가 설득하기 위한 상황에 대해 자세하고 분명하게 설명하는 것이 먼저겠지만 어떤 경우에는 이것뿐만이 아니라 다른 무엇인가가 필요하기도 합니다. 즉, 누군가를 잘 설득하기 위해서는 특별한 설득법이 필요합니다. 설득을 잘하는 사람들은 분명한 설득법을 가지고 있습니다. 지금부터 어떠한 상황에서도 적용할 수 있는 설득의 4가지 기술을 알아보겠습니다. 

1. 타이밍의 원칙

타이밍은 설득에 있어서 매우 중요한 역할을 합니다. 언제, 어떻게, 어떤 맥락에서 말하는지에 따라 결과가 달라질 수 있습니다. 예를 들어, 엄마에게 평상시보다 더 큰 것을 요구할 때는 엄마의 기분을 살피는 것이 우선입니다. 우리는 어린 시절부터 엄마의 기분이 집 분위기를 좌우한다는 좋은 예시를 보고 배웠습니다. 용돈 인상과 같은 일상적이지 않은 것을 요구하고 싶을 때는 엄마의 기분부터 살피는 것이 좋습니다. 다른 예를 하나 더 들어볼까요? 상사가 기분이 좋지 않은 상황에서 결재를 받으러 간다면 좋은 결과를 가져올 확률을 낮추는 것입니다. 따라서 비서에게 연락해 상사의 상황을 미리 파악한 후에 기분이 좋은 상황에서 결재 서류를 가지고 가세요. 실패 확률을 줄일 수 있습니다. 상사의 기분이 좋지 않다면 시간을 조정하고 순서를 바꾸세요. 결과가 달라질 수 있습니다. 타이밍을 잘 맞추는 것은 설득에 있어서 가장 중요한 일입니다.

2. 희소성의 원칙

희소성의 원칙은 우리가 살면서 자주 만나는 설득의 기술입니다. 여러분은 텔레비전을 보다가 한 번쯤은 홈쇼핑 채널에 멈춰서 마감 임박이라는 광고를 보신 적이 있으실 겁니다. 희소성의 원칙이라는 것은 어떠한 대상에 대하여 제한을 두거나 한정하는 것을 말합니다. 홈쇼핑에서는 이러한 희소성의 원칙을 이용하여 소비자를 설득합니다. 아무런 생각이 없이 텔레비전 광고를 보고 있던 소비자를 마감 임박이라는 글자를 보자마자 다른 사람들이 다 사서 품절되기 전에 저 물건을 사야 할 것 같은 기분을 가지게 됩니다. 제한하고 한정하는 것은 설득에 있어서 매우 중요합니다. 내 주장이나 콘텐츠를 상대방도 쉽게 가질 수 있다고 생각하게 만들지 않는 것이 핵심입니다. 제한된 조건에서 특별하고 다가갈 수 없는 것으로 만들어야 합니다. 콘텐츠의 수준이나 퀄리티를 제한하고 조건을 제한하는 것은 가치를 높이는 방법입니다. 이러한 원칙은 최고의 스타를 관리하는 매니저들에게도 적용됩니다. 따라서 연예인이 되려는 사람들은 처음에는 얼굴을 알리기 위해 어떠한 프로그램이든지 가리지 않고 참여하지만 얻게 되면 프로그램을 줄이고 더 많은 출연료를 요구합니다.

3. 구체성의 원칙

광고나 메시지는 구체적이고 명확하게 제시되어야 설득 효과가 나타납니다. 모호한 정보를 전달하면 사람들은 듣기만 하고 넘어갑니다. 상대를 설득하는 메시지가 구체적이지 못하고 막연한 주장에 그친다면 그 내용은 허공에 떠버리게 됩니다. 따라서 구체적인 데이터나 입증 자료를 제시해서 상대를 설득해야 합니다. 대부분의 광고는 구체성의 원칙을 잘 지켜 만들어집니다. 예를 들어 다리미를 판매하기 위해 광고해야 한다고 가정해 봅시다. 여러분은 다리미가 어떠한 기능을 가졌는지 설명하는 광고를 제작할 것이고 마지막에는 다리미가 얼마나 잘 작동하는지 직접 보여주는 광고를 제작할 것입니다. 소비자는 광고를 보면서 자신이 필요한 물건에 부합하는지 알기를 원하고 자신이 필요로 하는 물건이 맞는다면 구매하기로 결정할 것입니다. 따라서 소비자를 설득해서 판매해야 하는 광고는 보통 이 원칙에 의해 광고를 제작합니다. 

4. 기대감의 원칙

상대를 설득하기 위해서는 기대감을 심어주는 것이 중요합니다. 상대가 선택의 결과로 좋은 것을 얻을 수 있다는 기대감을 심어주어야 합니다. 설득으로 인해 얻어지는 결과가 긍정적이라는 인상을 받는다면 설득은 이미 순조롭게 진행 중일 것입니다. 또한 설득할 때는 능동적인 태도와 관점이 필요합니다. 예를 들어, 아이에게 공부를 열심히 하면 꿈이 이루어진다는 기대감을 심어줄 수 있습니다. 기대감을 심어줌으로써 설득의 효과를 더욱 높일 수 있습니다. 다만, 설득으로 인한 결과 또한 막연한 것보다는 구체적인 것이 더 좋습니다. 따라서 상대방을 더 잘 설득하기를 원한다면 구체적이고 머지않은 미래의 좋은 결과를 약속하세요. 어떤 경우에는 '공부를 열심히 하면 꿈이 이루어진다'와 같이 막연한 기대감이나 오랜 후의 일 보다는 '이번 시험에서 10등 안에 들면 게임기를 사줄게'가 더 효과적일 수 있습니다.